Fiche d’identité de l’épreuve
Session : 2022 • Épreuve : E41 – Développement et suivi de l’activité commerciale
Pilotage commercial, PEL, ISR, portefeuille titres, OPCVM, PEA, gestion des comptes, prêt étudiant et assurance dépendance.
Corrigé détaillé – Développement et suivi de l’activité commerciale
Le corrigé suit l’ordre du sujet. Les réponses explicitent le raisonnement attendu, les notions à mobiliser et les calculs lorsque l’épreuve en comporte.
Sommaire du corrigé
A.1 · A.2 · A.3 · A.4 · A.5 · B.1 · B.2 · B.3 · B.4 · B.5 · B.6 · B.7 · B.8 · B.9 · B.10 · C.1 · C.2 · C.3 · C.4 · C.5 · C.6 · C.7 · D.1 · D.2 · D.3 · D.4 · D.5 · D.6 · D.7
Dossier A
A.1 — Présenter deux avantages de ce tableau de bord pour un conseiller de clientèle.
Réponse détaillée
Le tableau de bord commercial est un outil de pilotage utile au conseiller pour au moins deux raisons :
- il permet de mesurer l’avancement des résultats par rapport aux objectifs et de repérer rapidement les produits ou activités en retard ;
- il constitue une base objective de dialogue avec la hiérarchie et facilite la mise en place d’actions correctrices : ciblage de clients, campagnes, rendez-vous ou priorités commerciales.
Il transforme donc des données d’activité en informations utiles à la décision.
A.2 — Préciser la signification de l’expression « objectif au point de passage : 37 % ».
Réponse détaillée
Le « point de passage : 37 % » indique le niveau d’avancement théorique attendu à la date d’observation, ici le 30 avril 2022.
Autrement dit, à cette date, environ 37 % de l’objectif annuel devrait déjà avoir été réalisé si l’activité suit la trajectoire prévue. Le conseiller peut comparer ce taux de référence à son taux de réalisation réel afin d’identifier les objectifs en avance ou en retard et d’adapter son plan d’action commercial.
A.3 — Repérer les points forts et les points faibles du portefeuille A en comparant ses résultats à l’objectif au point de passage et à ceux de l’agence.
Réponse détaillée
Le point de passage est fixé à 37 %. Les résultats supérieurs à ce seuil constituent des points forts ; ceux qui restent en dessous sont à surveiller.
Points forts du portefeuille A : Livret Jeune (45,5 %), PEA (40 %), assurance-vie (42 %), crédit étudiant (46,7 %), crédit à la consommation (40 %) et ouvertures de compte 100 % mobile (46,7 %).
Points faibles : LDDS (34,3 %), PER (34 %), GAV (28 %), assurance décès (23,2 %) et MRH (30 %). Le crédit immobilier, à 36,4 %, est très proche du point de passage mais reste légèrement en retrait.
La comparaison avec l’agence affine le diagnostic : certains résultats peuvent être au-dessus du point de passage tout en restant inférieurs à la moyenne de l’agence. Le conseiller doit donc prioriser les domaines où l’écart est à la fois significatif par rapport à l’objectif et au collectif.
A.4 — Montrer que les points forts correspondent aux spécificités de la structure du portefeuille A.
Réponse détaillée
Livret jeune, ouverture de compte 100 % mobile et crédit étudiant: cohérent car le portefeuille compte 20 % de jeunes de moins de 25 ans (contre 16% pour l’agence).
L’assurance-vie et le PEA sont des produits d’épargne de seconde intention:
- pour des ménages à revenus élevés : cohérent, car le revenu fiscal de la
commune est 2 fois supérieur à celui du revenu fiscal moyen en France (40 560 € pour le portefeuille, 27 475 € pour la France)
- pour des tranches d’âges comprises entre 45 et 74 ans (13% + 40% = 53%
Sous dossier 2: Développement du portefeuille
A.5 — Proposer une action commerciale en détaillant une cible, une période et un moyen utilisé. Vos propositions devront être justifiées.
Réponse détaillée
Cibles:
- les jeunes étudiants qui ont besoin d’un logement pour suivre leurs études
(nombre significatif dans le portefeuille) Cible:
- les clients qui sont en train de souscrire un prêt immobilier
- tous nos clients qui n’ont pas encore souscrit d’assurance MRH chez nous
Période:
- à la rentrée scolaire pour les étudiants
- au printemps pour les souscripteurs de crédit immobilier
- à n’importe quel moment pour les clients non détenteurs de MRH Période :
Moyens utilisés:
- proposition systématique de devis pour les jeunes de moins de 25 ans qui
souhaitent un prêt étudiant
- proposition systématique sur les applications mobiles pour les jeunes de - de Moyen :
ans et ceux qui ont réussi le bac avec une offre commerciale: 2 mois gratuits
- proposition systématique lors du rendez-vous pour les clients qui souscrivent
un prêt immobilier: 2 mois offerts
- prospection téléphonique auprès des clients ciblés ou ceux qui souhaiteraient
changer leurs garanties Cohérence: Il faut que la cible, la période et le moyen soient cohérents et justifiés.
Dossier B
B.1 — Expliquer à Mme AGRION ce qu’est la « prorogation tacite ».
Réponse détaillée
La prorogation tacite correspond à la prolongation du contrat d’un an sans aucune formalité à accomplir. Si la cliente ne se manifeste pas, le contrat du PEL se poursuit dans les mêmes termes, les mêmes conditions de versements pendant une année supplémentaire.
B.2 — Donner deux arguments à la cliente pour la convaincre de continuer les versements, en vous aidant de l’annexe 6.
Réponse détaillée
- Taux de rémunération du PEL de 2,5 %, taux très intéressant par rapport à ceux
offerts par les livrets comme le Livret A ou le LDDS. Il serait donc très intéressant pour Mme Agrion de conserver ce PEL le maximum de temps c’est-à-dire 15 ans. par
- Fiscalité intéressante pendant encore 4 ans : PEL de 2014 (8 ans) donc de moins argument
de 12 ans, donc les intérêts sont exonérés d’IR. Seuls les prélèvements sociaux sont payés au taux de 17,2 %.
- C’est un produit qui force à épargner puisque l’épargne est bloquée, tout retrait
entraîne la clôture.
- Possibilité de faire un prêt car le taux du prêt est fixé dès l’ouverture du PEL et
les taux des crédits immobiliers sont en train d’augmenter.
- …
B.3 — Présenter aux clients, à partir de l’annexe 7, la notion de placement ISR (Investissement Socialement Responsable).
Réponse détaillée
L’ISR permet à l’épargnant d’investir dans des titres d’organismes sélectionnés non seulement en fonction de leur performance économique mais aussi en fonction de critères liés à leurs responsabilités sociale, sociétale et environnementale. Ce sont des investissements qui visent à concilier performance financière et performances ESG (environnementales, sociales et de gouvernance).
Les investissements socialement responsables sont identifiés par des labels (labels ISR, Finansol, Greenfin…).
B.4 — Valoriser le portefeuille de M. AGRION et déterminer la plus-value en complétant l’annexe A (à rendre avec la copie).
Réponse détaillée
La valorisation du portefeuille consiste à multiplier la quantité de titres par le cours du jour, puis à retrancher les frais de courtage pour obtenir la valeur nette de cession.
| Valeur | Coût d’achat | Valorisation brute | Frais | Valorisation nette | +/- value |
|---|---|---|---|---|---|
| SICAV TechIntern | 10 969,20 € | 11 440,40 € | 114,40 € | 11 326,00 € | +356,80 € |
| CapGemini | 9 000,48 € | 9 677,76 € | 96,78 € | 9 580,98 € | +580,50 € |
| Air Liquide | 11 623,50 € | 11 506,50 € | 115,07 € | 11 391,43 € | -232,07 € |
| Total | 31 593,18 € | 32 624,66 € | 326,25 € | 32 298,41 € | +705,23 € |
Après prise en compte des frais de courtage, le portefeuille vaut donc 32 298,41 € et présente une plus-value globale de 705,23 €.
B.5 — Définir le taux marginal d’imposition.
Réponse détaillée
Le taux marginal d’imposition (TMI) est le taux appliqué à la dernière tranche du revenu imposable du foyer, c’est-à-dire à la tranche la plus élevée atteinte par ce revenu.
Il ne faut pas le confondre avec le taux moyen d’imposition : le TMI ne s’applique pas à l’ensemble des revenus, mais seulement à la fraction située dans la tranche correspondante.
B.6 — Justifier le conseil fiscal donné au client.
Réponse détaillée
S’ils exercent cette option la plus-value réalisée sur la vente de titres sera imposée au TMI de 11 %, taux qui est plus intéressant que les 12,8 % du PFU. En outre, l’intégration de la plus- value dans le Revenu imposable ne fait pas passer à la tranche supérieure.
17,2 % de PS).
capitaux mobiliers
pour la durée de détention pour certains titres acquis avant le 1er Janvier 2018.
B.7 — Rappeler la définition d’un OPCVM.
Réponse détaillée
Un OPCVM est un organisme de placement collectif en valeurs mobilières qui propose aux investisseurs d’acheter des parts de son capital. L’épargne récoltée sera placée sur les marchés financiers grâce à l’acquisition de différents titres ou instruments financiers Lorsqu’un investisseur acquiert un titre d’OPCVM, il acquiert une part d’un portefeuille de titres qui est géré par une société de gestion.
B.8 — Montrer, à l’aide des annexes 9 et 10, le lien entre les notions de rendement et de risque.
Réponse détaillée
Le rendement potentiel et le risque sont des notions indissociables. Un investissement peu risqué offrira un rendement potentiel faible alors qu’un investissement plus risqué offrira un rendement potentiel plus élevé.
Ainsi sur les deux OPC décrits en annexe nous constatons que: L’OPC ISR Actions Environnement avec un profil de risque de 5/7 a offert une rentabilité plus élevée par le passé (13,74 % sur 5 ans) alors que l’OPC ISR Obli Moyen terme qui avec un profil de risque plus bas de 2/7 a offert une rentabilité de 2,34 % sur 5 ans.
B.9 — Choisir, parmi les deux OPCVM en annexes 9 et 10, le placement le plus adapté en fonction du profil investisseur de M. AGRION. Vous justifierez votre choix à l’aide de deux arguments.
Réponse détaillée
- OPCVM action car il veut investir sur du long terme pour
(durée recommandée plus de 5 ans)
- OPCVM action car il accepte une prise de risque importante pour bénéficier
d’une rémunération correcte
- Produit labellisé Greenfin et ISR, qui répond donc bien aux préoccupations de
- M. Agrion en termes de souhait de financer des activités qui répondent à ses
valeurs liées à la protection de l’environnement et au respect des droits humains.
B.10 — Argumenter cette proposition en citant et en expliquant au moins deux avantages du Plan d’Epargne en Actions.
Réponse détaillée
- Une fiscalité avantageuse : tant qu’il n’y a pas de retrait, il n’y a pas de par
fiscalité; au bout de 5 ans, les gains réalisés sur les retraits sont exonérés avantage d’IR. expliqué
- La possibilité de sortie du PEA par la conversion en rente viagère qui peut
être un outil pour compléter sa retraite
- Flexibilité de fonctionnement à partir de 5 ans (retrait partiel possible et libre,
versements complémentaires possibles jusqu’au plafond)
Dossier C
C.1 — Analyser la situation personnelle, professionnelle, patrimoniale et bancaire de votre client et conclure sur le profil de M. GRAND.
Réponse détaillée
L’analyse de M. GRAND fait apparaître plusieurs facteurs de fragilité.
- Situation personnelle : il a 45 ans, est divorcé et n’a pas d’enfant à charge.
- Situation professionnelle : il est au chômage depuis six mois et ses revenus ont diminué d’environ 900 € par mois. Son allocation chômage s’élève à 1 859,25 € mensuels et doit encore être versée pendant environ 18 mois.
- Situation patrimoniale : il est propriétaire d’un appartement T2 mais ne dispose pas d’épargne de précaution. Il supporte plusieurs crédits, dont deux crédits renouvelables souscrits à l’extérieur de la banque.
- Situation bancaire : client depuis vingt ans, il dispose d’un compte avec une autorisation de découvert de 400 €, d’une carte Visa Classic et de plusieurs crédits. Le compte devient débiteur très tôt dans le mois et dépasse l’autorisation de découvert. Les paiements par carte sont nombreux.
Les mensualités de crédit atteignent environ 1 071,97 € par mois. Rapportées aux revenus de 1 859,25 €, elles représentent un taux d’endettement proche de 57,7 %, niveau très élevé au regard de la baisse récente de ses ressources.
M. GRAND ne présente pas encore d’incident de paiement ni d’inscription au FCC/FICP dans les informations fournies, mais sa situation se dégrade nettement. Il doit donc être considéré comme un client à surveiller et potentiellement fragile. Un accompagnement budgétaire et une restructuration de ses engagements doivent être étudiés rapidement afin d’éviter une situation de surendettement.
C.2 — Donner les raisons pour lesquelles la banque lui débitera des frais à partir du relevé d’opérations en annexe 12.
Réponse détaillée
Les frais apparaissent parce que plusieurs opérations ont été présentées alors que le compte ne disposait pas d’une provision suffisante et que le découvert autorisé de 400 € était dépassé.
- Des commissions d’intervention de 8 € sont facturées pour certaines opérations acceptées malgré l’irrégularité du compte ; dans le relevé, trois opérations entraînent 24 € de commissions.
- Des agios sont calculés sur les périodes où le compte est débiteur, avec un taux éventuellement plus élevé sur la fraction dépassant le découvert autorisé.
Le client supporte donc à la fois le coût de l’utilisation du découvert et le coût des irrégularités de fonctionnement.
C.3 — Indiquer deux inconvénients du crédit renouvelable pour le client.
Réponse détaillée
Le crédit renouvelable peut présenter plusieurs inconvénients pour le client :
- son taux d’intérêt est généralement élevé par rapport à un prêt personnel amortissable classique ;
- la réserve se reconstitue au fur et à mesure des remboursements, ce qui peut favoriser des utilisations répétées et rendre l’endettement durable ;
- il peut donc devenir un facteur de surendettement si le client l’utilise pour financer des dépenses courantes.
Pour un besoin identifié et ponctuel, un prêt amortissable peut être plus lisible et plus facile à budgéter.
C.4 — Proposer une solution commerciale globale et argumentée visant à limiter les risques pour votre banque.
Réponse détaillée
- Lui proposer une carte bancaire à autorisation systématique car c’est un client
qui dépense beaucoup et qui ne semble pas avoir réduit son train de vie.
- Réduire voire supprimer son autorisation de découvert,
- Prévoir un rendez- vous avec M. GRAND pour lui proposer une aide et des
conseils pour la gestion de son budget par exemple des devis IARD ou téléphonie,
- Déclencher alertes SMS pour un meilleur suivi de son compte.
client
renouvelables et crédit auto et augmenter la durée de remboursement pour alléger ses échéances de prêts ne sont pas envisageable car il ne lui reste plus que mois d’allocations chômage.
Sous dossier 2: Ouverture de compte pour un mineur
C.5 — Expliquer si M. KEIMENDI peut ouvrir seul ce compte à vue.
Réponse détaillée
Un mineur ne peut pas, sans l’autorisation de ses parents ou de son représentant légal, ouvrir seul un compte bancaire, même s’il perçoit un salaire. Il n’a pas la capacité juridique pour le faire.
C.6 — Indiquer qui est responsable en cas d’incident de paiement.
Réponse détaillée
Ses parents (ou son représentant légal) restent responsables des fonds et des opérations sur le compte du mineur. Donc ce sont eux qui restent responsables des découverts non autorisés et des incidents de paiement.
C.7 — Présenter, en justifiant chacun d’eux, les documents obligatoires à fournir pour procéder à l’ouverture de ce compte.
Réponse détaillée
- La pièce d’identité du mineur ; preuve de son identité document et
- L’extrait d’acte de naissance du mineur ou le livret de famille : vérifier le lien justification
de parenté et les dates de naissances
- Pièce identité d’un des parents
- Justificatif de domicile de moins de 3 mois des parents ou du mineur :
vérification du domicile
- Contrat d’apprentissage pour vérifier les montants reçus sur le compte dans
le cadre de LCB-FT.
Dossier D
D.1 — Expliquer à vos clients le principe de la franchise totale.
Réponse détaillée
Période de franchise: report pendant une certaine durée du paiement à la fois des intérêts et des amortissements. Versement uniquement du montant correspondant à l’assurance du prêt. Après la période de franchise: le prêt ainsi que les intérêts reportés sont ensuite remboursés pendant la période de remboursement qui débute à l’issue de la période de franchise.
D.2 — Calculer, à l’aide de l’annexe 14 : - la mensualité à payer pendant les 2 ans de la période de franchise, - la mensualité à payer assurance comprise pendant les 3 ans de la période de remboursement.
Réponse détaillée
1. Pendant les deux années de franchise totale, aucun capital n’est remboursé. Le client règle uniquement l’assurance emprunteur.
La mensualité versée pendant les 24 mois de franchise est donc de 4,25 €.
2. À l’issue de la franchise, les intérêts non réglés ont été capitalisés. En retenant le calcul mensuel :
Le coefficient fourni par l’annexe est de 27,9924 pour 1 000 € empruntés :
Le client paiera donc 4,25 € par mois pendant 2 ans, puis environ 244,58 € par mois pendant les 3 années de remboursement.
D.3 — Calculer le coût total du crédit.
Réponse détaillée
Le coût total du crédit correspond à l’ensemble des sommes versées au titre du prêt et de l’assurance, diminué du capital initialement emprunté.
Le coût total du crédit ressort donc à 406,88 € sur la base des données du sujet.
D.4 — Proposer la garantie à associer à ce crédit en expliquant son intérêt pour la banque.
Réponse détaillée
- Garantie : Caution personnelle et solidaire des parents.
Les parents se substituent à Mme BRENNA si elle ne peut pas rembourser. Sans avoir à poursuivre préalablement l’emprunteur (caution solidaire).
Cette garantie permet donc de réduire le risque pour la banque: cette garantie permet de se prémunir contre le risque de non remboursement qui pourrait par exemple être dû au fait que Mme BRENNA ne trouve pas de travail et n’ait pas de revenus à l’issue de sa formation pour rembourser le crédit.
territoriales…
D.5 — Présenter à M. et Mme BRENNA les principes de l’assurance dépendance Autonomia (annexe 15).
Réponse détaillée
L’assurance garantit:
- le versement d’un capital,
- le versement d’une rente mensuelle,
- des services d’accompagnement, d’assistance,
en cas de perte d’autonomie totale ou partielle de l’assuré
Le montant de la rente, le niveau de garantie choisi par l’assuré (uniquement dépendance totale ou dépendance totale et partielle) et l’âge de l’assuré au moment de la souscription du contrat déterminent le montant de la cotisation à payer.
D.6 — Donner la signification de l’expression « délai de carence ».
Réponse détaillée
Le délai de carence est la période qui suit la souscription du contrat pendant laquelle certaines garanties ne produisent pas encore leurs effets.
Si l’événement assuré survient pendant cette période, l’assureur ne verse pas la prestation prévue pour la garantie concernée. Ce mécanisme permet notamment d’éviter qu’un contrat soit souscrit alors que le risque est déjà imminent ou connu.
D.7 — Déterminer le montant de la cotisation mensuelle globale à payer si le couple choisit la formule la plus protectrice de l’assurance dépendance.
Réponse détaillée
Le couple choisit la formule couvrant la dépendance totale et partielle. Comme les deux contrats sont souscrits simultanément, chaque cotisation bénéficie d’une remise de 10 %.
Le couple paiera donc 64,89 € par mois pour la formule la plus protectrice, selon les données de l’énoncé.
Méthode de travail
Pour les études de cas, commencez par qualifier la situation du client, sélectionnez les informations utiles dans les annexes, posez clairement vos calculs et terminez par une conclusion professionnelle. Pour les questions économiques ou juridiques, définissez la notion, exposez la règle puis appliquez-la au cas. Une réponse courte mais justifiée vaut mieux qu’une liste non expliquée.
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Le sujet de la session est disponible au format PDF.
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