BTS Assurance 2024 – E31
Culture professionnelle et suivi du client

Réponse détaillée

Un risque est un événement futur et aléatoire susceptible d’entraîner des conséquences dommageables. Dans son activité de boucher-traiteur, Monsieur Dupras est exposé à plusieurs catégories de risques.

1. Les risques portant sur les biens: ils concernent notamment le local commercial, les machines de découpe, les chambres froides, les stocks de matières premières et de produits finis, le matériel informatique et, le cas échéant, le véhicule professionnel. Ces biens peuvent subir un incendie, un dégât des eaux, un vol, un bris ou encore un dommage électrique.

2. Les risques de responsabilité: la responsabilité de Monsieur Dupras peut être engagée à l’égard de ses clients ou de tiers. Cela peut notamment être le cas en cas d’intoxication alimentaire, de contamination accidentelle de denrées, de dommage causé dans le magasin ou de dommage provoqué par un produit après sa livraison.

3. Les risques liés à l’exploitation: un sinistre important peut entraîner une fermeture temporaire du commerce et donc une perte de chiffre d’affaires. Des frais supplémentaires peuvent également être engagés pour poursuivre ou reprendre l’activité, par exemple pour le déblaiement, la location de matériel ou l’installation provisoire de l’entreprise.

La couverture du professionnel doit donc être envisagée de façon globale: protection des biens, responsabilité civile et conséquences financières d’une interruption d’activité.

Réponse détaillée

Pour qu’un risque puisse être pris en charge par un assureur, il doit réunir plusieurs conditions techniques et juridiques.

Sur le plan technique, le risque doit être futur et aléatoire : sa réalisation ne doit pas être certaine au moment de la souscription. Il doit également être indépendant de la volonté de l’assuré ; un dommage provoqué intentionnellement par l’assuré n’a pas vocation à être garanti. Enfin, l’assureur doit pouvoir intégrer le risque dans une mutualité suffisamment large et statistiquement exploitable : fréquence connue ou estimable, risques comparables, dispersion suffisante et absence d’une concentration excessive des sinistres.

Sur le plan juridique, l’opération d’assurance doit avoir un objet licite et déterminé. L’activité assurée, les locaux, les biens et les garanties doivent donc être clairement identifiés dans le contrat.

Dans le cas de Monsieur Dupras, cela signifie notamment que les risques liés à sa boucherie-traiteur doivent être précisément déclarés : nature de l’activité, adresse du local, valeur des matériels et des stocks, dispositifs de prévention et garanties souhaitées. Cette description permet à l’assureur d’évaluer correctement le risque et de fixer les conditions de garantie.

Réponse détaillée

Le contrat d’assurance responsabilité civile (RC) du professionnel couvre la responsabilité de l’entreprise, c’est-à-dire les dommages causés par l’entreprise à des tiers Il inclut des garanties de responsabilité contractuelle (à l’égard des clients) et extracontractuelle (ou: exploitation; après livraison/produit défectueux; préjudice écologique). Outre ces garanties M. Dupras ne semblant pas propriétaire des locaux, devra souscrire une responsabilité locative à l’égard du propriétaire.

Le contrat d’assurance responsabilité civile (RC) du professionnel ne permet pas de couvrir d’autres risques notamment:

• les dommages sur les biens professionnels et le local commercial,

• la perte de chiffre d’affaires suite à un sinistre.

Pour couvrir l’ensemble de ces risques, le professionnel doit souscrire une assurance multirisque professionnelle (MRP) qui outre la responsabilité civile, inclut des garanties de dommages aux biens et de dommages immatériels (pertes).

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Une coupure d’électricité pourrait engendrer des dommages sur ses stocks de matières premières et de produits finis conservés en chambre froide. Aussi pour prévenir ce type de risque, nous pouvons conseiller à Monsieur Dupras de souscrire la garantie « Marchandises à température régulée ». Étendue de la garantie: elle couvrira les dommages aux marchandises contenues en chambres à température régulée présentes dans les locaux assurés, l’enceinte de l’entreprise ou sur les foires, marchés, salons ou expositions.

Un dysfonctionnement de l’installation électrique de M. Dupras peut entraîner la panne des équipements de réfrigération et d’autres appareils (rideau électrique, hachoirs, balances …).

Nous pouvons conseiller la garantie Dommages Electriques:

Etendue de la garantie: son but est de couvrir les installations et les appareils électriques du commerce contre des incidents électriques (surtension provoquée par la mise en marche d’un appareil ou son arrêt, fluctuations de tension sur le réseau, court-circuit accidentel. En cas de DE les biens endommagés peuvent faire l’objet d’une indemnisation (en valeur à neuf, vénale, ou vétusté déduite)

La garantie défense recours permettra à M. Dupras de bénéficier des prestations de l’assureur pour exercer un recours afin d’obtenir réparation si un tiers est responsable de l’incident électrique (fournisseur d’électricité, installateur…); elle peut également permettre de défendre M. Dupras contre des clients dont il n’aurait pas pu honorer la commande.

Une fermeture du local commercial à la suite d’un sinistre peut entraîner une perte de chiffre d’affaires, ce qui met en difficulté l’entreprise pour couvrir ses propres frais (impôts, loyer, amortissement et intérêts d’emprunt…). Pour faire face à ces conséquences, la souscription de la garantie « Perte d’exploitation » est vivement conseillée. Etendue de la garantie: Attention: la garantie PE n’intervient que si elle est consécutive à un dommage garanti: c’est pourquoi, il est nécessaire que la garantie DE soit souscrite. (ou garantie recours) La couverture de base couvre la perte de marge brute (chiffre d’affaires – charges variables) ainsi que le remboursement de frais supplémentaires occasionnés à la suite d’un sinistre (exemple: location d’installations provisoires en attendant la remise en état du local commercial sinistré).

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D’après les CG du contrat, les montants de la cotisation, des plafonds de garantie et des franchises évoluent à chaque date anniversaire du contrat selon l’indice FFB sur lequel ils sont indexés. L’évolution de l’indice FFB (indice trimestriel) permet de suivre l’évolution du coût de la construction en France.

L’indice FFB / le coût de la construction est sensible à:

• L’inflation

• La demande dans le secteur du bâtiment: plus la demande est forte plus les prix sont élevés.

L’indexation du contrat sur l’indice FFB permet de réévaluer chaque année les montants de la cotisation, des plafonds de garantie et des franchises pour tenir compte de l’évolution du coût de la construction (et donc des sommes à engager pour remettre en état les différents biens assurés à la suite d’un sinistre).

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La cotisation prévisionnelle est calculée en appliquant aux éléments tarifaires du contrat les évolutions indiquées dans le dossier, puis en ajoutant les taxes et contributions prévues.

En reprenant les montants et coefficients fournis dans les annexes, la cotisation annuelle prévisionnelle au 1er mai 2024 ressort à 1 000,41 €.

Le résultat doit être rapproché de l’évolution des garanties, des franchises et de l’exposition au risque afin d’expliquer au client que la hausse n’est pas nécessairement une simple augmentation commerciale.

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Le diagnostic externe consiste à repérer les opportunités et les menaces qui proviennent de l’environnement de VIVASSUR. Pour une activité de courtage en Multirisques Professionnels, il faut distinguer le macro-environnement et le micro-environnement.

1. Macro-environnement

• Politique et réglementaire : la réglementation du démarchage, de la protection des données et de la résiliation impose des contraintes de conformité. En parallèle, certaines évolutions réglementaires créent de nouveaux besoins de conseil pour les professionnels.
• Économique : l’inflation renchérit la valeur des biens, des réparations et des pertes d’exploitation, ce qui pousse à réviser les capitaux assurés et les cotisations. La hausse des défaillances d’entreprises constitue une menace car elle réduit le nombre de clients solvables et accroît le risque d’impayés.
• Socioculturel : le développement du travail indépendant, des microentreprises et de nouvelles formes d’activité élargit le marché potentiel. En revanche, certaines petites structures disposent de budgets d’assurance limités et peuvent se contenter d’une couverture insuffisante.
• Technologique : l’IA, la dématérialisation et l’automatisation peuvent améliorer le conseil, la tarification et la gestion des contrats. Mais la numérisation augmente aussi l’exposition aux cyber-risques, ce qui crée à la fois une menace pour les entreprises et une opportunité de développer des garanties cyber.
• Écologique : la multiplication des événements climatiques et des sinistres liés au dérèglement climatique accroît la sinistralité. Elle renforce en même temps le besoin de prévention et de couverture des professionnels.
• Légal : le RGPD, les obligations de sécurité et les règles propres à certaines activités professionnelles exigent une veille régulière et renforcent la valeur du conseil apporté par un courtier.

2. Micro-environnement

• Clients : les TPE, artisans et petits commerces restent parfois sous-assurés ; VIVASSUR peut donc développer son portefeuille en proposant un diagnostic précis des besoins et des offres adaptées aux secteurs d’activité.
• Concurrents : les assureurs directs, bancassureurs, courtiers en ligne et assurtechs renforcent la concurrence. VIVASSUR doit se différencier par la qualité du conseil, la proximité et la capacité à traiter des risques spécialisés.
• Fournisseurs / assureurs partenaires : lorsque les assureurs réduisent leurs capacités sur certains risques ou durcissent leur sélection, le pouvoir de négociation du courtier diminue. Le recours à des courtiers grossistes peut également augmenter les coûts de distribution.
• Nouveaux entrants : les plateformes numériques et assurtechs peuvent proposer des parcours plus rapides et moins coûteux. Elles représentent une menace concurrentielle, mais peuvent aussi devenir des partenaires technologiques ou des fournisseurs de solutions.

Conclusion : le marché de la Multirisque Professionnelle offre des perspectives de croissance, notamment auprès des TPE encore insuffisamment couvertes et face à l’émergence de nouveaux risques. VIVASSUR doit cependant maîtriser la hausse de la sinistralité, la pression réglementaire et la concurrence numérique.

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Il s’agit d’identifier des facteurs clés de succès, à la suite du diagnostic externe opéré dans la question précédente.

Les facteurs clés de succès sont les éléments incontournables qu’une entreprise doit maitriser pour être compétitif face aux concurrents et s’implanter sur un marché: technologies indispensables à production, réseaux de distribution, organisation….

• Capacité à se positionner sur des secteurs d’activité sur lesquels il sera possible d’avoir des avantages concurrentiels:

• disposer d’un système d’information et de gestion de relation client (GRC) permettant une segmentation fine et le ciblage puis le suivi en fonction de différents critères (taille, secteurs, forme juridique …).

• Avoir une offre (contrats, services d’accompagnement) sur des risques non standards, pour des entreprises à besoin particuliers afin de s’affranchir de la concurrence de distributeurs plus généralistes (stratégie de niche).

• Différentiation de l’offre: identifier des assureurs proposant une offre innovante et négocier les codes courtage (éventuellement en passant par un courtier grossiste)

• rechercher des produits d’assurance adaptés à la clientèle ciblée (sur-mesure) compte tenu de sa spécificité: besoins en assurance différents selon l’activité des entreprises (par exemple, les commerçants dans le domaine alimentaire ont des besoins de maitrise des risques dans la chaine du froid et la sécurité alimentaire).

• Maîtriser la sélection des risques sur le secteur d’activité ciblé grâce à:

• efficacité de la procédure et du savoir-faire de découverte du risque (visites de risque…)

• connaissance des secteurs d’activité et des professionnels (métiers, activités…) ciblés

• - connaissance de la réglementation du secteur ciblé

• expérience de la gestion des entreprises et notamment des TPE prestations), notamment des TPE et micro-entreprises, face au développement de certains risques:

• conseils pour l’application du RGPD

• assurance de nouveaux risques émergents (exemple: le risque cyber).

• Disposer d’une structure de coûts permettant d’adapter le niveau de commission en fonction de la cible

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Élargir l’activité vers une clientèle professionnelle présente plusieurs intérêts pour VIVASSUR. Le courtier diversifie son portefeuille, accède à un marché où les contrats sont souvent plus complets et peut développer des ventes croisées : multirisque professionnelle, responsabilité civile, prévoyance, flotte automobile ou protection juridique. Cette spécialisation peut aussi renforcer son positionnement de conseil.

Cette stratégie comporte cependant des limites. Les risques professionnels sont plus hétérogènes et exigent une analyse plus technique. Le courtier doit former ses équipes, disposer d’offres adaptées auprès de ses partenaires assureurs et assumer un devoir de conseil particulièrement rigoureux. Le coût d’acquisition des compétences et l’incertitude sur le volume d’affaires initial doivent donc être pris en compte.

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À l’origine, l’organisation de la Sécurité sociale repose sur quatre grandes branches :

• la branche maladie ;
• la branche accidents du travail et maladies professionnelles ;
• la branche vieillesse ;
• la branche famille.

La branche autonomie, consacrée à la perte d’autonomie des personnes âgées et handicapées, a été créée beaucoup plus récemment.

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La création de la branche Autonomie répond au vieillissement de la population et à l’augmentation du nombre de personnes ayant besoin d’aide pour accomplir les actes essentiels de la vie quotidienne. Les dépenses liées au maintien à domicile, aux établissements spécialisés et à l’accompagnement des personnes handicapées représentent un enjeu social et financier croissant.

La cinquième branche vise donc à identifier et organiser plus clairement le financement de la perte d’autonomie, à améliorer la lisibilité de la protection sociale dans ce domaine et à coordonner les moyens consacrés à l’aide aux personnes concernées.

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Plusieurs dispositifs publics et fiscaux peuvent réduire le coût de la dépendance. L’allocation personnalisée d’autonomie (APA) contribue au financement de l’aide à domicile ou du tarif dépendance en établissement. Des avantages fiscaux peuvent également exister pour l’emploi d’un salarié à domicile, certains travaux d’adaptation du logement ou certaines dépenses d’hébergement en établissement, selon les conditions en vigueur.

Le dossier évoque aussi les aides destinées à l’adaptation du logement. Ces mécanismes ne couvrent toutefois pas nécessairement l’intégralité des dépenses : une assurance dépendance ou une épargne disponible peut donc compléter la protection publique.

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On retient les pensions mensuelles annoncées dans le dossier et le montant moyen d’Allocation personnalisée d’autonomie (APA) indiqué dans les annexes.

Le couple possède par ailleurs un logement, un contrat d’assurance-vie valorisé à 12 000 € et un patrimoine professionnel. Cependant, le dossier montre qu’ils souhaitent préserver ces actifs, notamment leur logement et la transmission aux enfants. L’analyse doit donc principalement comparer leurs revenus réguliers au coût de la dépendance.

Maintien à domicile. Les charges habituelles du ménage sont évaluées à 2 400 € par mois. Le coût supplémentaire de la dépendance varie selon l’âge : environ 583 € entre 65 et 74 ans, 748 € entre 75 et 85 ans et 1 939 € au-delà de 85 ans.

Hébergement en établissement. En retenant les tarifs médians fournis dans le sujet, le coût mensuel d’un établissement peut être estimé à environ 1 698 €, 2 061 € ou 2 640 € selon le type d’établissement. Si l’on ajoute les 2 400 € de charges conservées pour le ménage, les dépenses totales atteignent respectivement 4 098 €, 4 461 € et 5 040 €.

Conclusion : les revenus de retraite du couple peuvent suffire dans les premières hypothèses de maintien à domicile, mais ils deviennent insuffisants lorsque le niveau de dépendance augmente ou en cas d’entrée en établissement. Une assurance dépendance permettant de verser une rente mensuelle est donc cohérente avec leur volonté de ne pas mobiliser leur patrimoine ni faire supporter la charge financière à leurs descendants.

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Le contrat présente plusieurs caractéristiques utiles pour les époux Dupras : il prévoit une prestation financière lorsque l’état de dépendance reconnu atteint le niveau défini au contrat, et peut comporter des services d’assistance destinés à faciliter le maintien à domicile ou l’accompagnement de l’assuré.

Pour le couple, l’intérêt principal est de disposer d’un revenu ou d’un capital complémentaire au moment où les dépenses augmentent, ce qui limite la pression sur leurs pensions de retraite et sur leur patrimoine. La pertinence du contrat dépend cependant du montant de rente choisi, des critères de reconnaissance de la dépendance, du délai d’attente et du coût de la cotisation.

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L’équilibre du contrat (S/P) est construit sur longue durée: l’assureur prend en compte dans le calcul de la cotisation individuelle, la durée de cotisation, la probabilité de survenance de la dépendance, âge par âge, et la durée de vie en situation de dépendance: il en déduit la cotisation à chaque âge de souscription. La probabilité de survenance de la dépendance augmente avec l’âge: l’annexe 14 indique que à 75 ans moins de 10% des personnes sont bénéficiaires de l’APA – donc dépendantes alors qu’’à 85 ans environ une personne sur 4 est dépendante (25% des hommes et 30% des femmes) et à 90 ans, une sur deux (environ). La loi des grands nombres permet aux mutualités les plus grandes de converger vers cette sinistralité statistique.

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Définition de la Garantie Dans un contrat d’assurance dépendance la rente est versée lorsque l’assuré est incapable de réaliser seul un certain nombre d’AVQ. La garantie dépendance totale prévoit en général un classement ISO Ressources (grille AGGIR) 1 à 2 ou au moins 3 AVQ d’incapacité. La garantie dépendance partielle ouvre droit au versement d’une rente (souvent réduite) avec un nombre d’Actes de la Vie Quotidienne plus restreint qu’en dépendance totale ou un classement en Groupe Iso Ressources en 3 ou 4.

Prestations versées en cas de dépendance partielle: le contrat prévoit:

• Une rente versée égale à 50 % du montant de la rente souscrite, soit pour Madame 250

Coût:

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Dans le cadre du sujet, M. Dupras exerce en tant que travailleur non salarié. Les cotisations versées pour certaines garanties de prévoyance peuvent, lorsqu’elles remplissent les conditions du dispositif applicable aux TNS, bénéficier d’une déduction du revenu professionnel imposable dans les limites prévues.

Il ne faut en revanche pas présenter comme acquis un avantage fiscal simplement évoqué dans une proposition législative non entrée en vigueur. L’intérêt fiscal du contrat doit être apprécié à partir des règles effectivement applicables à la situation de M. Dupras.

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Les deux époux doivent d’abord compléter une déclaration d’état de santé. Le contrat prévoit des formalités simplifiées lorsque le candidat est âgé de moins de 64 ans, ne bénéficie pas d’une prise en charge à 100 % au titre d’une affection de longue durée et choisit une rente de dépendance totale n’excédant pas le seuil prévu.

Mme Dupras, âgée de moins de 64 ans, sans ALD déclarée et demandant une rente mensuelle de 500 €, relève de ces formalités simplifiées. M. Dupras remplit les conditions d’âge et d’état de santé indiquées mais demande une rente de 1 300 €, supérieure au seuil de 1 100 € prévu dans le dossier : un questionnaire médical complémentaire lui sera donc demandé.