Le sujet BTS CI 2023 RCI correspond au cas CAPTELS / TTS. CAPTELS est une entreprise française spécialisée dans les systèmes de pesage de véhicules, déjà fortement tournée vers l’export. Le client TTS, situé en Arabie saoudite, souhaite commander 30 Mobile Truck Control Systems pour un contrat lié au ministère de l’intérieur saoudien. L’enjeu n’est donc pas seulement de faire une offre : il faut vérifier si la demande du client est compatible avec les conditions générales de vente export de CAPTELS, calculer une cotation logistique réaliste, choisir un prestataire, puis sécuriser les risques financiers liés au dollar et au délai de paiement.
Le barème valorise une réponse de gestionnaire export : analyse précise, chiffres justes, comparaison opérationnelle et recommandation argumentée. La copie doit permettre à la directrice export de prendre une décision éclairée, pas seulement réciter le cours.
La première mission demande d’analyser la demande du client TTS au regard des CGVE de CAPTELS. TTS demande notamment un prix en USD, une livraison sous 3 mois, un paiement à 60 jours, un transport maritime jusqu’à Dammam avec assurance et risques à la charge du vendeur, ainsi que l’interdiction des livraisons partielles et du transbordement.
| Élément | Demande TTS | CGVE CAPTELS | Analyse attendue |
|---|---|---|---|
| Incoterm | DAP / vendeur supporte les risques jusqu’à destination | CIP possible pour le grand export | Proposer CIP Dammam : proche de la demande, mais moins risqué que DAP pour CAPTELS. |
| Devise | USD | EUR | Le dollar est commercialement adapté au marché, mais crée un risque de change à couvrir. |
| Paiement | 60 jours date de facture | 30 % acompte + 70 % à 90 jours | Défendre l’acompte pour financer la production ; le solde à 90 jours reste favorable au client. |
| Délai | 3 mois | 1 mois fabrication + logistique | Faisable : environ 10 semaines selon le corrigé. |
| Expédition | Pas d’envois partiels ni transbordements | Pas d’interdiction dans les CGVE | Possible mais limite le choix transporteur : ligne directe et envoi complet. |
Ne répondez pas “la demande est conforme” ou “la demande n’est pas conforme” de façon globale. Le sujet exige une analyse élément par élément : certains points sont acceptables, d’autres nécessitent une adaptation ou une réserve.
Pour la cotation M&M, il faut d’abord vérifier le nombre de conteneurs. Les 30 caisses pèsent 15 tonnes au total. Chaque caisse mesure 1,42 × 1,02 × 0,90 m. Un conteneur 40 pieds peut contenir 8 caisses en longueur, 2 en largeur et 2 en hauteur, soit 32 caisses. Un seul conteneur 40 pieds suffit, et le poids reste inférieur à la charge utile.
| Calcul clé | Résultat | Interprétation |
|---|---|---|
| 30 × 500 kg | 15 000 kg | Compatible avec la charge utile de 27 600 kg. |
| 8 × 2 × 2 | 32 caisses | Capacité suffisante pour les 30 caisses. |
| Cotation M&M | 1 389 898,90 € CIP Dammam | Coût logistique : 9 898,90 €, soit 0,72 % du prix EXW. |
Le choix ne doit pas reposer uniquement sur le prix. Le sujet attend une comparaison opérationnelle : coût, transit time, sécurité, certifications, suivi, ancienneté de la relation, taux d’incidents, avaries et délai de réponse. M&M est à privilégier : coût plus faible, relation plus ancienne, délai de réponse plus court, aucune avarie et satisfaction client.
“La demande de TTS n’est pas totalement conforme aux CGVE de CAPTELS. Le client souhaite un incoterm de vente à l’arrivée proche d’un DAP Dammam, ce qui ferait supporter à CAPTELS les risques jusqu’au lieu de destination. Or les CGVE prévoient le recours au CIP pour le grand export. Il est donc préférable de proposer un CIP Dammam, qui permet à CAPTELS de prendre en charge le transport et l’assurance, tout en limitant son exposition au risque principal.”
“Le transitaire M&M doit être retenu. Son coût logistique est inférieur à celui de GEODIS : 9 898,90 € contre 16 550 €, soit 0,72 % de la valeur EXW contre 1,2 %. De plus, M&M présente une relation plus ancienne avec CAPTELS, un délai de réponse de 6 heures, aucune avarie transport et une qualité de suivi satisfaisante. Le choix est donc cohérent à la fois quantitativement et qualitativement.”
“L’avance en devises à l’export est la solution la plus adaptée car elle permet de financer la créance en USD tout en respectant la contrainte de coût imposée par CAPTELS. Son coût est inférieur à 2 %, alors que la MCNE dépasse cette limite. L’ADE répond donc au besoin de trésorerie et reste compatible avec l’objectif de performance financière.”
“Pour sécuriser la relation avec TTS et d’autres prospects saoudiens, CAPTELS peut associer un acompte de 50 % à une lettre de crédit stand-by confirmée par une banque française. Cette solution tient compte des usages locaux, limite le risque de non-paiement et reste plus souple qu’un crédit documentaire classique.”
Le client est important, mais CAPTELS ne doit pas accepter toutes les conditions sans mesurer les conséquences. Le DAP, l’USD et les délais de paiement ont chacun un impact sur le risque et la trésorerie.
Pour comparer TTS et les CGVE, un tableau est beaucoup plus efficace qu’un paragraphe. Comparaison attendue = éléments, demande client, CGVE, analyse.
Avant de calculer la cotation CIP, il faut vérifier que les 30 caisses tiennent dans un conteneur. Sinon, toute la cotation peut devenir incohérente.
L’ADE ou la MCNE répondent au besoin de trésorerie et au risque de change. La LCSB, le crédit documentaire ou l’assurance-crédit répondent au risque de non-paiement.
Dans la mission 2, une solution financière ne suffit pas : elle doit respecter la contrainte fixée par la directrice export. C’est ce critère qui élimine la MCNE.
| Partie | Points | Ce qui rapporte le plus |
|---|---|---|
| Mission 1 : demande TTS | 40 points | Analyse demande/CGVE, cotation M&M, choix du PSL, proposition commerciale cohérente. |
| Mission 2 : risques export | 40 points | Calcul ADE/MCNE, contrainte de 2 %, choix de financement, couverture du non-paiement. |
| Questions complémentaires | 20 points | Régimes douaniers successifs et intérêt financier de l’optimisation douanière. |
La partie complémentaire porte sur FRENCH SUDIST, importateur d’accessoires de mode. L’idée principale est de proposer des régimes douaniers qui évitent de payer immédiatement droits et taxes sur toute la marchandise, notamment quand 12 % des produits sont ensuite exportés hors Union européenne.
Il faut retenir le cas CAPTELS/TTS : une offre export vers l’Arabie saoudite, un choix d’incoterm, une cotation CIP Dammam, un choix de transitaire, puis une analyse des risques financiers liés au dollar et au délai de paiement.
CIP permet à CAPTELS de prendre en charge le transport et l’assurance, tout en évitant de supporter tous les risques jusqu’à destination comme en DAP. C’est plus conforme aux CGVE.
M&M est le choix le plus pertinent : il est moins cher que GEODIS, plus réactif, sans avarie, et la relation avec CAPTELS est plus ancienne.
L’ADE est à privilégier car son coût respecte la contrainte de 2 %, contrairement à la MCNE qui dépasse cette limite.
Une solution cohérente est de demander un acompte important, par exemple 50 %, et de l’associer à une LCSB confirmée par une banque française.
Les boutons de téléchargement en bas de page permettent d’accéder au sujet, au corrigé et au barème au format PDF.
Sujet complet, corrigé et barème pour travailler le cas BTS CI 2023 RCI / CAPTELS.
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