Fiche d’identité du sujet
4 heuresDurée de l’épreuve
Coefficient 4E6 Management de l’activité technico-commerciale
26CCSTE6MTCode sujet — 20 pages
HDS (Havre Distribution Service) distribue des peintures et produits d’entretien aux professionnels du nautisme. L’agence de Lorient veut développer la gamme ALEXSEAL auprès des équipes de course au large, un marché à forte valeur technique et d’image.
Deux missions : 1) optimiser le parcours client « prescripteur » ; 2) renforcer l’équipe commerciale et animer le réseau.
Ce qu’il faut faire pour viser une très bonne maîtrise
Les critères d’évaluation montrent qu’une réponse de haut niveau se distingue par sa structure, sa contextualisation et sa justification, et pas seulement par le nombre d’idées.
| Question | Ce qu’une excellente copie doit faire |
|---|---|
| 1.1 | Identifier les 3 acteurs-clés, qualifier leur rôle et représenter leurs relations. |
| 1.2 | Distinguer au moins 5 objectifs court / long terme puis organiser l’événement en avant / pendant / après. |
| 1.3 | Calculer coût, marge et seuil de rentabilité puis conclure financièrement et commercialement. |
| 1.4 | Construire un tableau de bord avec plusieurs indicateurs dont des taux et proposer des axes chiffrés d’amélioration. |
| 2.1 | Comparer les deux méthodes de recrutement de manière contextualisée puis justifier le choix pour HDS. |
| 2.2 | Mobiliser des éléments diversifiés de marque employeur. |
| 2.3 | Structurer au moins 8 questions pertinentes par catégories de compétences. |
| 2.4 | Présenter plusieurs thèmes techniques et un contenu structuré ; réaliser un calcul cohérent de quantité. |
Réflexe copie : classez vos idées, reliez-les au cas HDS et expliquez pourquoi votre proposition est pertinente.
Mission 1 — Optimiser le parcours client « prescripteur »
1.1 — Parcours décisionnel d’une équipe de course
Skipper — prescripteur majeur
Expert de la performance du bateau. Il peut fortement orienter la solution technique.
Expert de la performance du bateau. Il peut fortement orienter la solution technique.
↔
Bureau d’études — prescripteur
Transforme les objectifs de performance en solutions techniques et participe au cahier des charges.
Transforme les objectifs de performance en solutions techniques et participe au cahier des charges.
↔
Référent technique — donneur d’ordre
Arbitre faisabilité, budget, commande et contraintes pratiques.
Arbitre faisabilité, budget, commande et contraintes pratiques.
Le professionnel de covering / applicateur intervient principalement dans la mise en œuvre et peut apporter un avis technique.
Pour viser la très bonne maîtrise
Nommer les acteurs ne suffit pas : écrivez clairement prescripteur / donneur d’ordre et représentez leurs relations.
1.2 — Objectifs, organisation et suivi de la soirée ALEXSEAL
Objectifs à court terme
- Faire connaître le pack ALEXSEAL.
- Développer le portefeuille de Teams et prescripteurs.
- Créer une relation privilégiée par la démonstration.
- Détecter des projets et générer des commandes.
- Recueillir des informations sur les besoins techniques.
Objectifs à long terme
- Accroître la notoriété d’HDS dans la course au large.
- Positionner HDS comme référent technique.
- Développer durablement les ventes ALEXSEAL.
- Fidéliser les Teams et prescripteurs.
- Valoriser l’image innovante de l’entreprise.
| Avant | Pendant | Après |
|---|---|---|
| Définir cible, budget et programme ; inviter et relancer ; préparer salle, PLV, maquettes et démonstrations ; répartir les rôles. | Accueil personnalisé ; qualification des participants ; présentation des bénéfices ; démonstration ; recueil des coordonnées ; prise de rendez-vous. | Remerciements ; mise à jour CRM ; relances ; bilan quantitatif et qualitatif ; suivi des ventes et mesure de rentabilité. |
Attention : le sujet fixe la soirée au jeudi 28 mai 2026. Si un document de correction contient une date différente, la donnée du sujet doit primer.
1.3 — Objectif de vente minimum et seuil de rentabilité
| Poste | Calcul | Coût HT |
|---|---|---|
| Salaires | 5 × 4 h × 45 € | 900.00 € |
| Charges | 900.00 × 40 % | 360.00 € |
| Hôtesses | Forfait | 400.00 € |
| Salle | Forfait | 1000.00 € |
| PLV | Forfait | 150.00 € |
| Frais divers | Forfait | 1550.00 € |
| Traiteur | 55 × 15 € | 825.00 € |
| Coût total | 5185.00 € | |
| Participation fournisseur | − 500.00 € | |
| Coût net HDS | 4685.00 € |
PA pack = 119,96 + 198,28 + 536,56 + 85 = 939.80 €
PV HT = 939.80 × 1,30 = 1221.74 €
Marge unitaire = 1221.74 − 939.80 = 281.94 €
Seuil = 4 685 / 281.94 = 16.62 → 17 packs
Il faut vendre 17 packs minimum. Cela correspond théoriquement à environ 34 % des 50 invités prospects si chacun n’achetait qu’un seul pack.
Conclusion : la rentabilité est atteignable et l’événement a aussi un intérêt commercial : notoriété, prescription, acquisition, fidélisation et ventes différées.
1.4 — Tableau de bord du trimestre précédent
PA de référence = 1 160 / 1,30 = 892.31 €
| Indicateur | Le Havre | La Rochelle | Lorient |
|---|---|---|---|
| Ventes / objectif | 16 / 24 | 24 / 30 | 30 / 28 |
| Taux d’atteinte volume | 66.67 % | 80.00 % | 107.14 % |
| CA réalisé | 16 000 € | 26 880 € | 32 400 € |
| Taux d’atteinte valeur | 57.47 % | 77.24 % | 99.75 % |
| PV moyen réalisé | 1000 € | 1120 € | 1080 € |
| Réalisation du PV objectif | 86.21 % | 96.55 % | 93.10 % |
| Taux de marge estimé | 12.07 % | 25.52 % | 21.03 % |
Le Havre est le plus en difficulté. Lorient dépasse l’objectif volume, mais les trois agences restent sous le prix moyen cible.
| Effort pour atteindre 45 packs / 1 200 € | Le Havre | La Rochelle | Lorient |
|---|---|---|---|
| Hausse de volume nécessaire | 181.25 % | 87.50 % | 50.00 % |
| Hausse du PV moyen | 20.00 % | 7.14 % | 11.11 % |
| CA objectif | 54 000 € | 54 000 € | 54 000 € |
Nuance : les pourcentages d’effort volume correspondent à la progression calculée sur les ventes passées. Il faut annoncer l’hypothèse retenue et rester cohérent.
Une seconde hypothèse consiste à utiliser directement le coût du pack de l’annexe, soit 939.80 €. Elle produit des taux de marge différents, mais la démarche de pilotage reste identique.
Mission 2 — Renforcer l’équipe commerciale et animer le réseau
2.1 — Face à face ou réalité virtuelle ?
| Méthode | Avantages | Limites |
|---|---|---|
| Face à face | Contact humain ; observation du non-verbal ; approfondissement du parcours ; évaluation de l’argumentation ; mise en situation ; méthode maîtrisée. | Déplacements ; vivier plus restreint ; organisation plus lourde ; disponibilité simultanée. |
| Réalité virtuelle | Vivier élargi ; immersion ; test des réactions ; évaluation comportementale ; attractivité ; forte interactivité. | Coût ; développement du scénario ; maintenance ; formation ; complexité pour une petite structure. |
Conclusion : le face à face est le choix le plus cohérent pour HDS, éventuellement précédé d’une visio pour élargir le vivier.
2.2 — Valoriser HDS auprès d’un candidat
Localisation
Lorient La Base, pôle majeur de course au large.
Lorient La Base, pôle majeur de course au large.
Secteur
Nautisme, compétition et innovation technique.
Nautisme, compétition et innovation technique.
Clients
Teams, skippers, covering et professionnels.
Teams, skippers, covering et professionnels.
Autonomie
Ambiance familiale et autonomie valorisées.
Ambiance familiale et autonomie valorisées.
Formation
Accompagnement produits et outils.
Accompagnement produits et outils.
Évolution
Possibilités d’évolution interne.
Possibilités d’évolution interne.
Avantages
Voiture, téléphone et complémentaire santé.
Voiture, téléphone et complémentaire santé.
Innovation
Développement d’ALEXSEAL.
Développement d’ALEXSEAL.
2.3 — Questions de recrutement à structurer
| Dimension | Questions possibles |
|---|---|
| Motivation | Pourquoi HDS ? Quel élément de votre parcours vous prépare le mieux à ce poste ? |
| Technique | Quelle expérience avez-vous du nautisme ? Comment expliqueriez-vous une solution technique à un client ? |
| Anglais | Pouvez-vous conduire un échange technique en anglais avec une Team étrangère ? |
| Commercial | Décrivez une prospection BtoB réussie. Comment traitez-vous une objection prix ? |
| Réseau | Comment entretenez-vous un réseau de prescripteurs ? Quels outils de suivi utilisez-vous ? |
| Organisation | Comment gérez-vous une demande urgente en période de course ? |
| Savoir-être | Donnez un exemple où vous avez dû vous adapter rapidement. |
Bonne pratique RH : les questions doivent rester liées aux compétences et au poste.
2.4 — Construire un document synthétique ALEXSEAL
| Thème | Contenu utile |
|---|---|
| 1. Fouling | Colonisation de la coque et effets sur la glisse / performance. |
| 2. Solution ALEXSEAL | Résistance, brillance, glisse, UV, abrasion et logique du pack. |
| 3. Les produits | Super Build 302 → Finish Primer 442 → HS base coat → Top Clean. |
| 4. Application | Modes d’application et matériel selon produit. |
| 5. Quantités | Surface, rendement, couches, litres et nombre de pots. |
| 6. Mise en œuvre | Ordre d’application et vérification des fiches techniques / FDS. |
| 7. Entretien | Nettoyage et entretien à vérifier dans la documentation fabricant. |
Configurateur — IMOCA classe 60
S = 0,5 × 17,80 × (5,30 + 3,90) = 81.88 m²
Surface totale = 81.88 × 1,15 = 94.16 m²
| Produit | Pouvoir couvrant | Couches | Litres | Pots de 4 L |
|---|---|---|---|---|
| Super Build 302 | 1.5 m²/L | 2 | 125.55 L | 32 |
| Finish Primer 442 | 3.3 m²/L | 1 | 28.53 L | 8 |
| HS base coat | 6.8 m²/L | 2 | 27.69 L | 7 |
| Top Clean | 7.0 m²/L | 4 | 53.81 L | 14 |
Arrondi : pour Top Clean, une petite variation peut apparaître selon l’arrondi intermédiaire, mais la décision reste 14 pots.
Les incohérences documentaires à connaître
- La date de la soirée doit être reprise depuis le sujet : 28 mai 2026.
- Les pourcentages d’effort commercial doivent être recalculés avec une formule cohérente.
- Les documents d’évaluation peuvent présenter quelques différences de gradation ; l’étudiant doit surtout viser les critères qualitatifs de maîtrise élevée.
- Un léger écart d’arrondi sur Top Clean ne change pas le nombre de pots à commander.
Checklist avant de rendre la copie
- Acteurs qualifiés et parcours représenté ?
- Objectifs CT/LT et organisation avant/pendant/après ?
- Coût, marge et seuil clairement calculés ?
- Tableau de bord avec indicateurs et taux ?
- Analyse des agences et recommandations chiffrées ?
- Comparaison des méthodes de recrutement contextualisée ?
- Questions de recrutement structurées ?
- Document ALEXSEAL organisé et quantités justifiées ?
FAQ — BTS CCST E6 2026 HDS
Qui est le donneur d’ordre dans la Team ?
Le référent technique.
Pourquoi le skipper est-il un prescripteur majeur ?
Son expertise de la performance lui permet d’orienter fortement la solution retenue.
Combien faut-il vendre de packs ?
17 packs permettent de couvrir le coût net de l’événement.
Quelle agence est la plus performante en volume ?
Lorient : 30 packs pour un objectif de 28.
Quelle méthode de recrutement retenir ?
Le face à face, éventuellement précédé d’une visio.
Télécharger les documents BTS CCST 2026
Faites d’abord le sujet en conditions d’examen, puis utilisez le corrigé officiel pour confronter votre démarche et vos calculs.