1. Analyse du cas Prolians
Le cas Prolians place le candidat dans une agence Baurès PROLIANS qui souhaite développer les ventes d’EPI et les services associés, notamment la solution de distribution automatique connectée DistriVEND. L’enjeu est à la fois commercial, managérial et digital.
Une bonne copie doit partir des résultats individuels des trois TCI, puis proposer des solutions adaptées : accompagnement des commerciaux, optimisation des parcours clients, animation autour de DistriVEND, recrutement d’un nouveau TCI et formation technique sur les EPI antichute. Le candidat doit donc relier les calculs, l’expérience client et le management d’équipe.
Données clés à mobiliser
| Élément du cas | Ce qu’il faut montrer dans la copie |
|---|---|
| Performance des TCI | Comparer Bruno, Jade et Dylan avec plusieurs indicateurs : visites, commandes, panier moyen, CA EPI et taux de réalisation. |
| Axes managériaux | Proposer des actions différenciées : entretien individuel, formation EPI, tutorat, accompagnement terrain, mobilité ou challenge commercial. |
| Parcours client | Identifier les parcours physiques, digitaux et phygitaux selon les segments de clientèle. |
| Solution DistriVEND | Valoriser le distributeur connecté : disponibilité 24/7, quotas, suivi des consommations, réapprovisionnement et rentabilité. |
| Animation commerciale | Présenter un cahier des charges réaliste pour une matinée d’animation destinée aux commerciaux des agences. |
| Recrutement TCI | Rédiger une fiche de poste complète pour un technico-commercial itinérant rattaché à l’agence d’Argelès. |
| Formation EPI antichute | Structurer les thématiques : réglementation, classes d’EPI, facteurs de chute, ancrage, connexion, harnais et mise en place. |
| Communication externe | Proposer des outils physiques et digitaux adaptés à la promotion des EPI antichute auprès des professionnels. |
2. Méthodologies à appliquer
Méthode pour lire le sujet CCST
Commence par repérer les deux grandes missions : dynamiser les ventes d’EPI et recruter, former puis informer le réseau. Le sujet Prolians exige de passer des résultats commerciaux aux décisions managériales.
Méthode pour analyser les performances individuelles
Calcule plusieurs indicateurs : évolution des visites, évolution des commandes EPI, panier moyen, part du CA EPI, taux de réalisation des commandes et taux de réalisation du CA. Ensuite, interprète les résultats commercial par commercial.
Méthode pour traiter le parcours client
Classe les clients par segment et associe à chacun un parcours adapté : physique, digital ou phygital. Les solutions doivent être concrètes : click and collect, bornes, lockers, chatbots, webinaires, paniers types et accompagnement digital.
Méthode pour construire un cahier des charges
Structure la matinée d’animation avec des objectifs, un lieu, des participants, une méthode pédagogique, un programme, des supports, une durée et des modalités d’évaluation.
Méthode pour réussir la partie recrutement et formation
La fiche de poste doit être complète et la formation EPI antichute doit traiter les normes, les risques, les composants du système antichute, le choix du harnais et les outils de communication physiques et digitaux.
3. Exemples modèles de réponses
Exemple modèle – Analyse de Bruno
« Bruno progresse légèrement en visites, mais ses commandes EPI, son panier moyen et son CA EPI reculent. Il faut donc travailler l’argumentaire prix, la connaissance technique des EPI et la motivation commerciale. »
Exemple modèle – Analyse de Jade
« Jade améliore ses commandes, son panier moyen et son CA EPI. En revanche, son nombre de visites reste insuffisant au regard des objectifs, ce qui justifie un accompagnement sur l’organisation commerciale et la prospection. »
Exemple modèle – Analyse de Dylan
« Dylan baisse fortement en visites, en panier moyen et en CA EPI malgré sa spécialisation. Un tutorat par un commercial senior et une formation à la conclusion des ventes sont donc pertinents. »
Exemple modèle – Parcours client
« Les petites entreprises privilégient le contact physique et le comptoir ; les grands comptes privilégient le digital ; les entreprises intermédiaires relèvent plutôt d’un parcours phygital. »
Exemple modèle – Cahier des charges
« La matinée d’animation doit combiner une présentation de DistriVEND, une démonstration pratique, des témoignages clients, un quiz sur smartphone et une évaluation de satisfaction. »
Exemple modèle – Formation antichute
« La formation doit rappeler que les EPI de classe 3 protègent contre les risques mortels et imposent des contrôles, une maintenance et une formation des utilisateurs. »
4. Pièges à éviter
Piège n°1 – Ne regarder que le chiffre d’affaires
Le sujet attend plusieurs indicateurs : visites, commandes, panier moyen, part des EPI dans le CA et taux de réalisation.
Piège n°2 – Proposer les mêmes actions pour tous
Les pistes managériales doivent être individualisées : Bruno, Jade et Dylan n’ont pas les mêmes difficultés.
Piège n°3 – Confondre parcours digital et phygital
Le parcours phygital combine site, contact humain, click and collect, agence et accompagnement commercial.
Piège n°4 – Faire un cahier des charges trop vague
Il faut préciser objectifs, lieu, participants, programme, durée, matériel, méthode et évaluation.
Piège n°5 – Oublier la dimension technique des EPI
Les EPI antichute nécessitent un vocabulaire précis : ancrage, connexion, harnais, facteur de chute, norme et contrôle périodique.
Piège n°6 – Séparer recrutement et stratégie
Le futur TCI doit répondre aux besoins de développement commercial, de digitalisation et de montée en compétence sur les EPI.
5. Points essentiels à retenir
| Thème | Réponse attendue | Conseil de copie |
|---|---|---|
| Performance | Calculs et analyse individuelle des trois TCI. | Comparer les résultats T1/T2. |
| Management | Actions adaptées à chaque commercial. | Différencier les réponses. |
| Parcours client | Physique, digital et phygital. | Associer chaque segment au bon parcours. |
| DistriVEND | Solution connectée de distribution d’EPI. | Mettre en avant le gain client. |
| Animation | Cahier des charges de matinée commerciale. | Être précis et opérationnel. |
| Recrutement | Fiche de poste TCI complète. | Mentionner missions, savoirs et conditions. |
| Formation | EPI classe 3 et antichute. | Structurer les thématiques. |
| Communication | Outils physiques et digitaux. | Cibler les professionnels. |
6. Questions utiles pour réviser
Où télécharger le sujet et le corrigé Prolians BTS CCST 2024 ?
Le sujet et le corrigé Prolians BTS CCST 2024 sont disponibles dans le bloc de téléchargement situé en bas de cette page.
Quel est le thème principal du sujet Prolians BTS CCST 2024 ?
Le sujet porte sur le management de l’activité technico-commerciale : performance des commerciaux, ventes d’EPI, parcours client, solution DistriVEND, recrutement, formation et communication.
Comment réussir le cas Prolians en BTS CCST ?
Il faut calculer les indicateurs de performance, analyser chaque commercial, proposer des actions managériales adaptées et relier les solutions au développement des ventes d’EPI.
Quels indicateurs utiliser pour analyser les commerciaux dans Prolians ?
On peut utiliser l’évolution des visites, l’évolution des commandes EPI, le panier moyen, la part du CA EPI dans le CA total et le taux de réalisation des objectifs.
Quels parcours clients faut-il distinguer dans le sujet Prolians ?
Il faut distinguer le parcours physique pour les petites entreprises, le parcours digital pour les grands comptes et le parcours phygital pour les entreprises intermédiaires ou les jeunes artisans connectés.
Qu’est-ce que DistriVEND dans le sujet Prolians ?
DistriVEND est une solution connectée de distribution automatique d’EPI qui permet une disponibilité immédiate, un suivi des consommations, des quotas par utilisateur et un réapprovisionnement plus efficace.
Que mettre dans le cahier des charges de la matinée d’animation Prolians ?
Il faut préciser les objectifs, les participants, le lieu, la durée, les supports, le programme, la démonstration de DistriVEND, le quiz et l’évaluation de satisfaction.
Que doit contenir la fiche de poste du futur TCI Prolians ?
Elle doit mentionner l’intitulé du poste, le lieu, la hiérarchie, les missions, les savoirs, les savoir-faire, les savoir-être, les conditions d’embauche et les outils fournis.
Quels thèmes aborder dans la formation EPI antichute ?
La formation doit aborder les classes d’EPI, la réglementation, les obligations de l’employeur, les facteurs de chute, l’ancrage, la connexion, le harnais et la mise en place du harnais.
Quelle erreur éviter dans le sujet Prolians BTS CCST ?
L’erreur principale consiste à faire des propositions générales sans les relier aux profils des commerciaux, aux segments clients et aux objectifs de vente d’EPI.
Pourquoi Prolians est un bon sujet de révision BTS CCST ?
Il couvre une grande partie du bloc E5 : pilotage de la performance, animation commerciale, expérience client, recrutement, formation, communication et management d’équipe.
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